企业开展销售培训应注意方法与技巧
 发布日期: 2010-07-07 16:22:48
 
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  市场销售,人是最重要的因素,营销团队的激情、素质的高低,决定了各种市场推进计划的进展。如何做好营销团队的培养工作,销售培训将是不可忽视的一个环节。某调研机构对2007年广东省民营企业的调研数据:91%企业的培训计划是临时性的、77%企业认为培训效果无法评估、78%培训目的不明确、36%企业培训效果不好……可见,做好销售培训不是简单的一件事情,需要注意一些方法与技巧。本文将从培训需求、设计培训课程、培训实施与评估三个方面介绍一些销售培训的一些方法与技巧。 

  ◆ 如何发现培训需求 

  培训的目的是改变营销团队的态度、提高营销团队的知识和技能,因此,把握好培训需求的真正目的,是做好培训工作的前提,同时也提供了培训评估的依据。如何发现培训需求可以从一下几点展开: 

  1、 直线经理提出培训需求:直线经理与营销团队接触的最近,因此,对与营销团队的培训需求把握也比较准确。直线经理在作出培训需求的时候,需要明确明确培训的结果与目标,并且能够提供可量化的工具。 

  2、 调查问卷:有很多企业也做了问卷调查,去发掘培训需求,但往往只是简单的罗列出几个培训的课程,由营销团队的人员投票,哪门课程投票的人数多,就培训哪个课程,而往往这样做是发现不了真正的培训需求。培训需求的问卷调查需要做到两点:(1)、采取360度问卷调查,通过调查直线经理、业务员、售后员,甚至还有消费者,从不同的角度去发觉真正的培训需求。需要认识到三个问题:培训背景是什么?在哪方面培训?谁需要培训?(2)、培训需求的问卷调查还需要设计一些对培训工作的反馈情况,从反馈情况去调整培训工作决策。例如,设计一些针对培训教材、时间、讲师的满意度调查等等。 

  3、 现场观察:要真正了解销售团队的真实情况,需要深入一线,通过现场观察,去发现团队的不足点,从而发现培训需求。例如:通过观察团队的销售技巧、解说方法、对顾客的察言观色的能力、整个团队的人员气势、对产品的熟悉程度、对公司销售政策的理解等等。 

  4、 通过以往培训情况发现新的培训需求:以往培训的各项指标的满意度、培训考核情况也是发现新的培训需求的方法之一。例如,某企业在培训产品知识时,培训笔试考核时出的一道原题是:“假如您负责一家分公司的促销策划工作,您将如何策划2.4G键鼠的促销活动?”此题主要考核结合产品,对促销的整体认识,但考核情况并不理想,从而发现团队对促销的认识不够深刻,需要加强促销方面的培训,同时公司也在本次培训后发现了营销管理中的一些问题。公司开始拟订了标准的促销流程,从促销分析、执行标准、评估、全员参与、促销激励、终端陈列、宣传、培训等等内容引导分公司在促销前的促销准备工作。 

   ◆ 设计培训课程 

  培训课程设计需要注意以下几点内容: 

  1、 把培训需求分析转化为学员必须掌握的知识、态度与技能,再把知识、态度与技能转化为培训授课内容; 

  2、 明确教学的重点、难点、关键点,并在培训前把整个培训课程的整体思路、重点、难点、关键点、需要掌握的内容等等对培训学员进行说明。 

  3、 销售团队的培训属于绩效型培训,培训的过程是重经验交流与分享、重视人员的激励、重视团队的建设。因此,营销团队的培训不能太教条,设计培训课程内容时,必须要有丰富的游戏与互动。例如,在培训企业文化的时候,通过故事、游戏的方式让学员自己去体会企业文化的作用;引入产品的FABE解说方法、SPIN解说方法的培训,需要在课程上引导学员运用,采取让学员现场模拟销售,现场点评的方式,活跃培训气氛,让学员对内容体会的更加深刻。 

  4、 设计相应的案例,保证课堂练习尽可能接近真实的工作。

 ◆ 培训实施与评估 

  培训实施与评估需要注意以下几点: 

  1、 销售培训最有效的方式是采用项目组的培训管理方法,直线经理需要和销售培训讲师紧密配合,把培训当作一个项目,共同把培训工作做好。直线经理也需要参与到培训工作的跟近与辅导、评估的过程中来。 

  2、 反应层次的评估。反应层次的评估需要学员对讲师、自己做出评估,并调查本次培训的满意度。反应层次的评估可以通过对培训的关注、培训过程中的表现观察。最有效的方法是通过对讲师、对学员自己、对培训满意度的问卷调查。(1)、针对讲师的问卷调查。学员对讲师的直接评价,以及对讲师的认同,是衡量整个培训效果的依据,假如学员对讲师都不认同,培训的效果将会大打折扣。培训结束后,设计一些针对讲师的问题,让学员采取不记名方式对讲师进行评分。例如:培训内容是否紧密结合实际?培训目标已达到?教师讲解技巧如何?教师对所讲内容掌握得深、理解得透?等等问题,并设计相应的分数,让学员给讲师进行整体评价。(2)针对学员自己的问卷调查。培训的考核成绩有时候并不能真实的反馈培训的整体效果。培训效果的好与坏,只有学员自己感觉最清楚。针对学员自己的问卷调查,是采用不记名形式,让学员自己给自己打分,自己感觉自己通过本次培训后,是否真正学习到了培训的内容。只有学员认为通过培训,自己学习到了新的知识、新的内容的培训才真正达到培训的效果。例如:您对参加本次培训后,对渠道管理的了解掌握如何?等等一系列调查问题。(3)、学员对培训满意度的问卷调查。调查通过本次培训的讲师水平、培训教材、时间安排、培训内容等等的满意度。 

  3、 学习层次的评估。销售团队的培训除了对培训内容的笔试考核外,最重要的是运用能力的考察。运用能力的考察可以模拟销售场景,让学员用所学的知识进行模拟销售,通过模拟销售可以考察出学员运用培训内容的程度。例如:培训FABE、SPIN、渠道销售解说五把斧等等内容,可以让两位学员现场模拟销售场景,一位学员模拟消费者或者经销商,一位学员模拟销售员,运用培训内容进行模拟销售。在模拟销售考核的过程中,对肢体语言、动作、解说、培训内容利用情况、语气语速等等内容设定不同的权重,给与评分。学习层次的评估需要注意的一个技巧是,培训结束后,要将考核结果公布于众,树立标杆起到激励的作用。 

  4、 工作行为的评估。鼓励学员将培训知识应用到实际工作中,选拔培训过程中表现优秀的学员任助教工作,在日常销售过程中,对培训知识的应用展开实际的指导。 

  5、 举办学习成果发表会和总结大会。


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